調研行·企業(yè)風采錄(9)
東光縣冀星紙箱機械有限公司是我縣紙箱包裝機械產(chǎn)業(yè)骨干企業(yè)，多年來，一直秉持“為用戶盡心，為用戶盡力，為用戶盡責”的經(jīng)營理念，以質量、信譽、品牌構筑起龐大的客戶群，其中10年以上的“堡壘用戶”達50%以上。今年面對疫情嚴峻考驗，他們依托這支強大客戶群的有力支撐，使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營仍保持了穩(wěn)定發(fā)展勢頭。那么，他們是如何打造“堡壘客戶群”的呢？公司總經(jīng)理高俊義坦言：根本是牢固樹立為用戶高度負責的“盡責精神”。
一、優(yōu)化營銷模式，讓用戶買“價實”產(chǎn)品。目前，我縣絕大部分紙箱機械企業(yè)，采取的銷售方式是，按最低保底價給業(yè)務員提成，售價上不封頂，超出保底價部分歸業(yè)務員。此辦法的最大弊端易造成抬高產(chǎn)品虛價，給用戶帶來損失。為有效杜絕上述現(xiàn)象的發(fā)生，冀星公司實行了“上封頂，下保底”的銷售模式，即：售價以統(tǒng)一報價單為準，最高限價不得突破此價，最低限價只允許在報價單的基礎上下浮15%。不管是業(yè)務員推銷，還是用戶自己采購，均實行統(tǒng)一售價標準。這樣既避免了產(chǎn)品價格虛高，有效維護了用戶的利益，也制止了過度剎價行為的發(fā)生，保證了生產(chǎn)者的合理利潤，對供需雙方都是有利的。另外，在收款方式上實行“預交定金，付款發(fā)貨”制，即：簽定供貨合同后，先收10～30%的定金，發(fā)貨時再收80～60%的貨款，余下的10%質量保證金，待設備調試正常生產(chǎn)后，在一年內還清。由于采取的營銷措施得力，截止目前，公司基本沒有形成銷售呆賬死賬。
二、強化內在質量，讓用戶買“放心”產(chǎn)品。質量是產(chǎn)品的生命線，他們堅持“簡便、精準、耐用”質量方針，確保用戶買的放心，用的省心。一是在選材選件上，堅持高標準，嚴要求，既便是小小螺絲也必須配有標號的，關鍵部位則用高強標準件，確保品質一流。二是加強產(chǎn)品檢測，堅持按標準生產(chǎn)，確保不成熟，有缺陷，不合格產(chǎn)品不出廠。三是優(yōu)化設計，打造精品，千方百計提高產(chǎn)品的精準度、耐用性，最大限度地降低返修率。據(jù)悉，多年來在東光紙箱機械二手市場上從未出現(xiàn)過冀星公司的產(chǎn)品，其產(chǎn)品質量之高可見一斑。
三、深化系列服務，讓用戶買“無憂”產(chǎn)品。從細節(jié)入手，處處為用戶著想盡責，全方位搞好售前、售中、售后服務，最大限度解除用戶后顧之憂。一是供貨合同簽定后，正式安排生產(chǎn)之前，再派員到用戶搞一次調研，幫助新建廠者制定完善設備采購方案，避免損失，少走彎路。對老廠新增設備者，則根據(jù)生產(chǎn)實際，協(xié)助選購最佳機型，為用戶盡職盡責。二是設備售出后，及時派專人安裝調試，并免費培訓指導操作工人，包教包會。三是加強售后服務，定期派技術人員上門巡檢，跟蹤設備使用情況，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。目前，公司在外設辦事處8個，擁有售后服務人員20多人。四是企業(yè)領導定期走訪用戶，加強溝通，鞏固合作，征求用戶對產(chǎn)品的意見建議，及時進行完善改進。今年以來，高俊義總經(jīng)理自3月份相繼赴外地走訪考察6次，先后走訪用戶30多家，累計3個多月，有效鞏固拓展了市場空間。
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東光縣紙箱包裝機械聯(lián)合會
滄州市包裝機械商會
河北省國際商會包裝機械專業(yè)委員會